Una de las creencias más comunes que existe dentro de los gestores de alojamientos es que tienen que competir con las grandes OTA’s (Online Travel Agencies) o agencias de viajes online…

Porque piensan que la venta directa o a través de la página web nunca será suficiente. 

Si gestionas apartamentos turísticos o cualquier tipo de alojamiento y la mayor parte de las ventas de tu negocio llegan a través de las agencias de viajes online…

…Te suena familiar esta creencia y te identificas con ella…

Sigue leyendo porque vamos a desmontar esta idea, te mostraré cómo puedes equilibrar la balanza a favor de tu venta directa, sin renunciar del todo a las ventas a través de las agencias de viajes online.  ¡Empezamos!

Muchos gestores de alojamientos creen que competir con las OTA’s es como pelear contra gigantes. 

Las comisiones entre el 15 y el 30 por ciento que pagas a las OTA’S  sumadas a que estas plataformas sí que invierten grandes cantidades de dinero en marketing, hace que los alojamientos pequeños se sientan impotentes. 

 Pero realmente, el término que debería usarse es "competir, pero destacar en lo que ofreces". 

No se trata de competir con las OTA, pero sí de destacar las ventajas y la propuesta de valor de tu alojamiento. 

 Diversos estudios demuestran que en la búsqueda de un alojamiento, el huésped te encuentra inicialmente a través de una agencia de viajes online y probablemente el  siguiente paso es que busque en tu página web antes de decidirse a reservar.

 ¿Y esto qué significa? Pues que tienes una oportunidad de capturar esa venta directamente, si en realidad sabes cómo optimizar tu presencia online.

¿Por qué los gestores creen esto?

 Percepción de desigualdad

 Pero ¿por qué creen esto los gestores de alojamiento?  Bueno, lo primero que pienso es que se debe a la desigualdad. 

 Obviamente, las agencias online como Booking.com o Expedia, invierten grandes cantidades de dólares en marketing y tecnología.

 Y esto puede hacer que estos alojamientos se sientan muy pequeños  e incapaces de competir con un gigante que invierte millones para ganar mucha más audiencia y tener una mayor presencia en internet a nivel mundial. 

 Comodidad con el sistema actual

 Otra razón podría ser que, se sienten muy cómodos con este sistema, es decir,  hay muchas propiedades que delegan gran parte de sus ventas o el total de sus ventas a través de las Ota's.

 Este sistema les ahorra preocuparse por los pagos ya que es la agencia la que se encarga de realizarlos, además porque les reservan constantemente, aunque esto implica pagar comisiones elevadas. 

Falta de conocimientos técnicos

 Otra causa podría ser que no tienen conocimientos técnicos sobre cómo optimizar su sitio web o cómo usar las redes sociales o el marketing digital para atraer más reservas directas. 

Desmontando la creencia

 Pero vale, ya tenemos identificado más o menos cuáles pueden ser las causas por las que los gestores de alojamientos tengan estas creencias. 

Vamos a ver a continuación cómo pueden desmontar la creencia. Si decides emprender un plan de acción para mejorar tu venta directa y disminuir el pago de comisiones, tendrás las siguientes ventajas: 

Comisiones más bajas

Al vender directamente, ahorrarás entre un 15% y un 20% por reserva en las comisiones que pagas a las OTAs, ya que las ventas a través de la página web son bastante más económicas y en algunos casos dependiendo del motor de reservas son gratis. 

Control total sobre la relación con el cliente

Con las reservas directas, puedes personalizar la experiencia, fidelizar a los clientes y obtener valiosos datos para futuras estrategias.

Por ejemplo, las reservas que recibas a través de las Ota’s vendrán con un correo electrónico cifrado por Booking por ejemplo, por lo que nunca podrás contactarlos directamente, sino hasta que se registre en tu establecimiento.

Sin embargo, con la venta directa, podrás personalizar la experiencia de tu cliente, ya que conoces sus gustos, cuándo llegará, dónde estará más cómodo y qué tipo de habitación suele ocupar. 

Además, podrás confiar en él y obtener información valiosa que te servirá para establecer estrategias.

Las OTAs son herramientas, no amos

Las OTAs pueden seguir siendo un canal de ventas, pero no deberían ser el único. Usarlas para atraer tráfico inicial y luego fidelizar a los huéspedes directamente es una estrategia inteligente.

Vas a poder seguir utilizándolos como canal de ventas, pero no van a ser el único canal.

Tú puedes utilizarlas también para atraer ese tráfico inicial a tu página web y una vez que tu cliente llega a la página web, fidelizarle directamente con estrategias inteligentes.

Propuesta de valor única

Puedes ofrecer ventajas exclusivas para incentivar la venta directa, como tarifas más bajas en tu sitio web, check-out tardío gratuito, descuentos en próximas reservas o paquetes personalizados.

Invertir en presencia digital

Un sitio web optimizado y una estrategia activa en redes sociales son fundamentales para captar la atención de los huéspedes y redirigirlos hacia la venta directa.

Estas dos estrategias son fundamentales para que captes la atención de tus huéspedes y los puedas dirigir hacia la venta directa.

Que tengas un motor de reservas muy fácil de usar, muy intuitivo, que ofrece contenido exclusivo y  útil.

Y para ello, el blog también es fundamental para mantener a tu audiencia informada sobre tus precios.

¿Qué otras estrategias podrías usar para competir?

 Optimización de la página web

• Implementar un motor de reservas fácil de usar.
• Ofrecer precios exclusivos y ventajas claras para las reservas directas.
• Crear contenido atractivo y útil (ej.: blogs sobre la región).

Estrategia de remarketing

• Usar campañas de Google Ads o redes sociales para captar a los usuarios que visitaron la página pero no reservaron. 

Campañas de email marketing

• Crear una base de datos de huéspedes anteriores y enviarles promociones exclusivas o información sobre eventos locales.

Revisión de perfiles en OTAs y Google

• También recuerda que es importante que tengas perfiles, los perfiles en las OTAS actualizados con fotos de calidad, con textos optimizados para que puedas captar la atención y redirigir a los interesados a tu página web.

 La venta directa no es solo una opción viable, sino una herramienta poderosa para que los alojamientos pequeños retomen el control de su negocio.

Competir con las OTAs no significa eliminarlas, sino utilizarlas estratégicamente mientras fortaleces tu propio canal directo. 

Con un plan bien estructurado, no solo aumentarás tus ingresos, sino que construirás relaciones sólidas y duraderas con tus huéspedes.

Recuerda algo importante: competir con las OTAs no significa eliminarlas, sino aprender a usarlas estratégicamente mientras fortaleces tus canales directos.

Cada pequeño paso hacia la venta directa es un paso hacia el control total de tu negocio, más ingresos y una mejor relación con tus huéspedes.

No necesitas ser un gigante para competir, necesitas ser ágil, estratégico y auténtico. ¡Y estamos aquí para ayudarte en ese proceso!"

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